Daha önce, tüketimin günümüzdeki boyutunu ve satın alma kararlarımızı etkileyen faktörleri incelemeye başlamıştık. İlk faktör “geçmişe bağlı olma” isteğimiz ve bu sebeple küçük yaştaki tüketicilere yapılan pazarlama taktiklerini ve bunların altında yatan nedenleri görmüştük. Satın alma kararlarımızı etkileyen bir diğer ve en güçlü faktörlerden biri de: Korku.
İnsan beyninin en temel görevi bedeni korumaktır.
Klasik tanımlamadaki sağ ve sol beyin arasındaki farkları duymuşsunuzdur. Sağ beyin sanatı ve yaratıcıkla ilgili düşlüncelerin merkezi iken, sol beyin dil, matematik ve mantık gibi düşüncelerin merkezidir. Beyin farklı hücresel ve işlevsel özellikleri ile üç gruba ayrılabilir:
- Yeni Beyin, düşünür. Mantık merkezidir.
- Orta Beyin, hisseder. Hislerin ve duyguların işlendiği kısımdır.
- Eski Beyin, karar verir. Yeni ve orta beyinden gelen verileri hesaba katar ve kararı verir.
Bu yapılanma süreci insanoğlunun evrimini takip etmektedir.
Eski Beynin yaşı 450 milyon yıldır ve beynin diğer kısımlarından yaşlıdır.
İnsanoğlu henüz his ve düşünce yeteneklerini geliştirmemişken bile “eski
beyin” hayatta kalma görevini üstlenmiştir.
Diğer yandan, sadece 40,000 yıldır konuşma kabiliyetimiz mevcut, sadece 10,000 yıldır yazı yazabiliyoruz… Eski beyin ile konuşarak, yazarak iletişim kurmak zor. Sonuç olarak, patron eski beyin. Eski beyin kendini güvende hissederse, orta ve yeni beyni dinleyebiliyor.
Örnek: Yılana benzer bir cisim aniden görüldüğünde ki, Türkiye’deki geleneksel 1 Nisan şakarında oldukça mevcuttur bu durum. Eski beyin bu cismi yaklaşık 2ms içerisinde farkedip tepki gösteriyor. Yani birden zıplamamızın suçlusu kesinlikle bizim ödlek olmamız değil, eski beynin detektörleri… Beynin akıllı kısımları ise gözümüz vasıtasıyla gelen sinyalleri işleyen, bu cismin gerçek bir yılan olmadığını anlaması 500ms de gerçekleşiyor. Yani yarım saniye; yani 250 kat daha geç bir sürede!
Korkulan nesne, durum “neden”in önüne geçiyor. Bundan dolayı “korku” karar vermemizde en önemli faktörlerden biri…
Amerikan halkı terör ve 11 Eylül olayları olmazsaydı, tekrar aynı kişiye oy verir miydi?
Gelelim tüketiciler ve markalara:
Domuz gribi, SARS, grip salgını gibi hastalıkla zamanında aslında bizi gerçekten korumayacak hijyenik jel ve benzeri ürünlerin oluşturduğu Pazar hızla büyüyor. Korku aynı zamanda toplumları bir araya getiriyor. Bu da ürünün Kulaktan Kulağa (WOM) pazarlamasını hızlandırıyor.
Bu konuda en popüler ürünlerden kondom, diş sağlığı, deterjan, şişelenmiş su ve yiyecek kategorisini sayabiliriz. Bebek arabasını reklama koyan Durex erkeklere gerekli mesajı veriyor. Diş reklamlarında eğer diş bakımına özen gösterilmezse neler olabileceğine dair manzalar gösterilir. Sigorta firmalarında hep felaket senoryaları çizilir, kredi kartlarında bile sigorta gibi benzer ürün ve hizmetleri korku yaratmak yöntemi ile pazarlanmaktadır.
Güneş kremleri, güneş ışınlarının zararlarından ve kara lekeler kalabilceğnin iletişimini kuruyorlar. Bir başka marka ise 30 Faktör üzere güneş kremlerinin kansere yol açabileceğinden dem vuruyorlar! GDO “organik ürünler” tüketimde yeni öğrendiğimiz bir kavram.
Volvo, pozisyonlanma açısından “güvenliği” sahiplenmiş bir marka olarak, ailemize ve sağlığımıza gelecek her türlü talihsiz durumu vurgulayabiliyor.
Tabii işin içine aile gelince Kadın ve Ebeveyn olma durumu daha ön planı çıkıyor. Genellikle kadınlar erkeklere göre daha hassas. İnsanlığın ilk dönemlerinden kalma miraslar eski beynimizi etkiliyor. Erkek, avlanmak için çeşitli rsikler alırken; kadın yuvada kalıp bir yandan bebek ve çocukları korurken, bir yandan diğer kadınlarla işbirliği yaparak hem çok fonsiyonluluğunu, hem sosyal olma özelliğini geliştiriyor. Bu da, kadınların ve annelerin daha tedbirli ve detaycı olmalarını sağlamakta.
Özellikle yeni anneler, bebek güvenliği ve sağlığı için “korku” tuzaklarına bolca düşüyorlar. “Barbie” alt markalı hijyenik sabunlar, akıtmaya karşı korumalı piller, emniyeti artırılmış bebek arabaları, özel şampuan ve güneş kremleri… Daha neler neler.
Dışlanma korkusu ve bunun karşıtı sayılabilecek ama yine diğerleri tarafından ilgi çekmeyi beklediğimiz farklı olamama korkusu, Pazar payını hedefleyen markalar (Coca-Cola, Colgate, Ariel… gibi) “en çok stan marka” veya “aileniziniz kullandığı ürün” şeklinde müşteri toplumdan ayrı bir karar verip korkmalarını engelemekte veya niş markalar (Ferrari, Gucci, Aston Martin, Rolex… gibi) ise kişilere farklı bir statü veren ürünleri toplumda üst bir konuma çıkmalarını sağlıyormuş gibi iletişim kurmaktalar. Bu aktivitelerin her ikisinin derininde toplumdan dışlanma korkusu yatmakta.
Ellenmemiş diye lanse edilen ürünler de insanların kirlilik ve hastalığa olma korkularını kullanarak yapılan pazarlama taktiklerinden biri. Bazı ürünlerin üzerine sadece beyaz şerit konması bile beynimize bu ürünün el değmeden yapıldığını anımsayabiliyor. Aynen otellerde klozetlerin üzerinde beyaz kâğıt konması, tuvalet kağıtlarının uçlarının kıvrılması gibi.
Bunların dışındaki “temizlik illüzyonu” bitmiyor. Sebze-meyve reyonlarında çürümeyi artırabilecek miktarda su serpilmesi, mantı, içecek, turşu gibi ürünlerin buzda sergilenmesi tazelik ve temizlik göstergesi olabiliyor. Karatahta kullanıp, tebeşirle yazılan listeler bize listenin “günlük” tutulduğunu, renkli diş macunlarının temizlikte daha güçlü olduğunu, taze meyve resimli nektardan yapılan meyve sularının daha sağlıklı olduğunu ima ediyor.
Markaların korkularımızı olumlu yönde tüketiciye katma değer yönde kullanması dileğiyle…
